Das Expert-Paper ‚Die richtigen Kunden identifizieren und gezielt ansprechen – Kundenanalyse im Solution-Selling‘ zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern.
Das Paper ist entstanden innerhalb des Forschungsprojekts ‚SolutiKo – Solution-Selling-Kooperationsplattform durch Integration von Sales- und Servicekompetenzen‘; gefördert durch das Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen.
Seit über 70 Jahren steht das FIR an der RWTH Aachen für die Steigerung der industriellen Wertschöpfung. Als Forschungsinstitut für Rationalisierung 1953 gegründet, ist das FIR heute führend in der digitalen Transformation der produzierenden Industrie.
Im Fokus steht die Transformation der industriellen Kernbereiche Produktion und Dienstleistung mit dem Ziel, die langfristige Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen zu stärken. Ein zentrales Element ist dabei die Wertsteigernde Kreislaufwirtschaft als Grundlage für profitables und nachhaltiges Wirtschaften. Zukunftsweisende Strategien für die produzierende Industrie zu entwickeln und die Potenziale bewährter und neuer Technologien zu erschließen, bilden dafür das Fundament.
Als Johannes-Rau-Forschungsinstitut unterstützt das FIR die Forschungsstrategie des Landes Nordrhein-Westfalen und beteiligt sich aktiv an den Landesclustern, um den Standort NRW und Deutschland zu stärken.
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