Strategische Kundenführung im IT-Mittelstand

Gewachsenes Vertrauen im Unternehmen vervielfältigen  

Mittelständische Unternehmen erwarten von ihren IT-Partnern heute mehr als einen stabilen Betrieb und verlässliche Umsetzung. Sie brauchen Orientierung bei technologischen Möglichkeiten, Risiken und Prioritäten. Für Systemhäuser eröffnet sich damit die Chance, ihre bestehende Kundennähe in eine strategische und zugleich wirtschaftlich skalierbare Rolle zu überführen.

„Managed Services und verlässliche IT-Infrastrukturen sind heute das Fundament – sozusagen der Hygiene-Faktor unseres Geschäfts. Aber die Realität ist:  Wer dort stehen bleibt, verliert mittelfristig den direkten Kundenzugang und wird austauschbar“, erklärt Mark Schröder, Vorstandsvorsitzender der SYNAXON AG. „SYNAXON-Partner betreuen viele hunderttausende kleine und mittelständische Unternehmen in Deutschland und sichern täglich deren Arbeitsfähigkeit. Um dieser Verantwortung gerecht zu werden, brauchten wir einen Kooperationspartner, der diese Dimension versteht und unsere Vision teilt: Sowohl SYNAXON als auch Scaling Champions glauben fest an die Zukunftsfähigkeit des IT-Mittelstands und daran, dass Systemhäuser aus der reinen Rolle des technischen Ausführers herauswachsen müssen, um die IT-Strategie ihrer Kunden vorausschauend mitzugestalten. Genau deshalb arbeiten wir zusammen: Unsere Partner verstehen die IT-Systeme ihrer Kunden im Detail. Mit dem Programm „Scaling SYNAXON Champions“ unterstützen wir sie dabei, diese technische Expertise gezielt in ein strategisches Vertrauensverhältnis zu übersetzen, das ihr eigenes Geschäftsmodell und den Erfolg ihrer Kunden nachhaltig schützt.“

Johannes Rasch, Gründer und Geschäftsführer von Scaling Champions, ergänzt: „Systemhäuser haben sich über viele Jahre etwas aufgebaut, das extrem wertvoll ist: Vertrauen und Nähe zu ihren Kunden. Diese Kundenführung hängt heute allerdings häufig noch an einzelnen Unternehmern oder wenigen sehr erfahrenen Mitarbeitern. Die nächste Entwicklungsstufe besteht darin, diese Fähigkeit im Unternehmen zu vervielfältigen. IT-Leiter, Geschäftsführer und CFOs mittelständischer Unternehmen suchen Digitalisierungspartner, die nicht nur technische Antworten liefern, sondern Orientierung geben und Verantwortung mit übernehmen. Wenn Systemhäuser sich hier einen Schritt aus der reinen Expertenrolle herauswagen, entstehen daraus nicht nur stärkere Kundenbeziehungen, sondern auch völlig neue skalierbare Services und Geschäftsmodelle.“

Kein fertiges Programm, sondern gemeinsame Entwicklung

Die beteiligten Systemhäuser sind keine Teilnehmenden eines fertigen Schulungsprogramms, sondern Mitentwickler des Modells. In laufenden Pilotgruppen wird „Scaling SYNAXON Champions“ bereits unter realen Marktbedingungen erprobt. Gemeinsam arbeiten SYNAXON, Scaling Champions und die Partnerunternehmen daran,

Blueprints, Standards und konkrete Methoden für strategische Kundenführung zu entwickeln und im Alltag zu testen,

Führungskräfte und Mitarbeitende darin zu trainieren, Kunden früher bei Zielen, Risiken, Prioritäten und Business Cases zu begleiten,

funktionierende Ansätze zwischen den Systemhäusern zu teilen und daraus neue Services und Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln,

erfolgreiche Modelle so aufzubereiten, dass sie später weiteren SYNAXON-Partnern zur Verfügung stehen.

SYNAXON bringt dafür die Erfahrung, die Services und die Marktreichweite einer Verbundgruppe ein, die über ihr Partnernetzwerk Zugang zu rund 250.000 deutschen Mittelstandsunternehmen bündelt und sehr unterschiedliche Systemhausrealitäten kennt. Scaling Champions ergänzt Methoden- und Umsetzungserfahrung aus mehr als 450 Transformationsprojekten sowie der Ausbildung von über 300 IT-Consultants und Experten pro Jahr. Die beteiligten Systemhäuser steuern ihre Erfahrung aus Kundenarbeit, Führung und Organisationsentwicklung bei. So entsteht für das Systemhaus der Zukunft ein gemeinsamer Raum für Entwicklung und Austausch.

Vom Pilotmodell in den gesamten Verbund

In der ersten Phase richtet sich die intensive Entwicklungsarbeit gezielt an größere Systemhäuser ab etwa 20 Mitarbeitenden, die bereits die nötigen organisatorischen Strukturen für die Erprobung im Team mitbringen. Die Erkenntnisse aus diesen Pilotgruppen sollen anschließend so verdichtet werden, dass auch kleinere Partnerbetriebe die entscheidenden Methoden passend zu ihren Kapazitäten und ihrer wirtschaftlichen Realität nutzen können.

„Unser Ziel ist kein Modell für wenige große Häuser. Gemeinsam mit den Pilotpartnern entwickeln wir praxistaugliche Standards und prüfen, was im Systemhausalltag tatsächlich funktioniert. Die wirksamen Elemente übersetzen wir anschließend in schlanke Impulsformate, Webinare und modulare Bausteine. So kann jeder SYNAXON-Partner – unabhängig von Größe und Budget – die eigene Kundenführung Schritt für Schritt strategischer aufstellen“, betont Miguel Rodriguez, Vorstand der SYNAXON AG.

Im Frühjahr 2027 wird die intensive Entwicklungsphase im Rahmen der Verbundgruppenmesse „Impulse für Systemhäuser“ für weitere qualifizierte SYNAXON-Partner geöffnet. Parallel sollen die daraus abgeleiteten Formate schrittweise dem gesamten Verbund zur Verfügung gestellt werden. Diese sind für SYNAXON-Partner über das Angebot der SYNAXON Akademie buchbar.

Hinter der Kooperation steht eine Mission, die über einzelne Trainings hinausgeht: „Mittelstand digitalisiert Mittelstand“. Systemhäuser sollen ihre gewachsene Nähe, ihr technisches Wissen und ihre Umsetzungskompetenz so organisieren, dass sie dauerhaft strategische Partner ihrer Kunden bleiben und eine zentrale Rolle bei der Digitalisierung des deutschen Mittelstands übernehmen.